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洪涛 的博客

北京工商大学教授,商务部特聘专家

 
 
 

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中共党员,93级中国社科院博士,教授,商务部市场运行调控专家、国内贸易专家、电子商务咨询专家、农业部农产品市场流通专家、流通领域30年有影响力优秀专家、北京市优秀教师、中国市场学会副秘书长、中国商业联合会专家工作委员会副秘书长、中国商业经济学会副秘书长学术委员会副主任、全国高校贸易经济教学研究会副秘书长、中国粮食经济学会/行业协会常务理事、中国市场学会批发交易市场专家委员会副主任、中国肉牛经济学会专家组成员、全国农贸中心(批发市场)联合会常务理事、中国市场指导委员会副会长

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文化用品市场转型升级与模式创新座谈会在北京举办1  

2017-06-02 13:36:44|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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文化用品市场转型升级与模式创新座谈会在北京举办1 - 洪涛 - 洪涛 的博客

 201761日下午,文化用品市场转型升级与模式创新座谈会在北京工商大学举行,亚太文化用品市场协会副主席、北京文化用品市场协会会长张军、领先未来科技有限公司董事长王东、爱者购董事长陈新海、李峰、晨光华北区总管黄俊隆、北京文化用品市协会唐国斌秘书长、北京工商大学经济学院洪涛教授参加了会议,会议由张军会长主持,大家交流了转型升级的模式与方式。

张军会长主持会议:20多年,文化用品市场是北京文化办公用品的主流渠道,尤其是大家的共同努力下,永外城文化用品市场运行不错,但是现在遇到了京津冀一体化的大背景,同时我们这个行业按照经济发展规律,文化用品批发市场业态是逐步被边缘化的。

文化用品市场转型升级与模式创新座谈会在北京举办1 - 洪涛 - 洪涛 的博客

领先未来科技有限公司董事长王东:

2008年公司成立的时候是以文具、耗材为主的。现在逐步做成一个综合型的,包括打印机、电脑等设备,是根据客户的需求转变成了一站式采购。我们不做个人的,不做零售,也不做批发,我们定位很清楚,只做中大型的政府采购、军队采购这种客户。中大型客户未来有三个大的发展趋势,一是客户的全国统一采购,二是客户的一站式采购,三是电子商务发展。还有一个转变,我们在同行业比别人稍微领先一点的是,我们自己研发的电子商务平台。

大家反映现在生意越来越不好做,行业越来越不行了,互联网空间越来越大,价格越来越低,“低价竞争饿死同行,坑死自己”。同质化竞争太严重,许多企业跟你的竞争对手有没有绝对的优势,假如说我是一个客户,对面两个都是做办公用品的,做的都是一样的,你们卖的都一样,而且品牌型号客户定死的就是这个,你没有更多的创新的话,只有凭价格。现在我们更多的是除了你能给客户的价格同时,我们还利用互联网的工具,利用我们的系统平台提高效率,降低成本。现在很多客户是全国统一采购,或者是区域统一采购,对底下的管理我们系统有很好的作用。如果能有更多的东西提供的话,客户会选择更先进的模式。价格、服务都有了,反过来就是你能给我解决一些其它问题。

以前我们只做北京市场,外地我们不做。为什么我们现在转移做全国的呢?也是根据客户的需求,因为现在越来越的客户是全国性的、区域性的采购,如果我们不迎合这个市场我们也会被淘汰。201410月,我们最大的客户是北京移动,北京移动一个月在我们这采购100万左右,但是后来北京移动全国采购的时我们就失去了,于是我们也有危机感,其他的客户越来越多的全国统一采购时,我们在北京发展也可能守不住,北京移动对我们的价格和服务也是比较认可的,但是最主要的是你没有全国配送网点的话,自然而然的就被淘汰,客户想用你也用不了。

我们现在是综合性的,一站式的采购,我们现在的主营业务也变了,如果说在20132014年之前如果你问我,我肯定会说是做办公用品的,办公耗材的,现在我们说做的是服务,满足客户一站式的服务。企事业单位、加上政府和军队的客户,价格不是最重要的,最重要的是服务。中大型企事业采购跟个人不一样,采购人不是使用人,他更多的是解决整个公司运营,比如说我是个采购的,今天开会说想每人送个派克笔,跟采购的说12点前要采购到,而不是说在哪便宜了100块钱就在那买,最重要的是在12点前买到,哪怕贵一些钱,我们做的就是这个服务,客户的任何需求我们都要满足。我们还给客户买过水泥沙子等杂七杂八的,这跟办公用品根本扯不上关系。最重要的是你能不能解决客户的麻烦,如果你真的能给他解决了,他认为你是最好的。假如说在北京,你以最低价中了标,如果你服务不好,明天你不要钱他也会用你。

    2015年在安徽芜湖开了分公司,前期投入了200万,后来追加了100万,全国300个地级市如果全部我自己来做,一个地方300万元,就是9亿的资金,我有没有9亿元。如果有9亿了,相应的配套的人才能不能找到,一年开30个分公司,速度很快了,但是也要十年才能开起来,但是这个市场不会等到你10年,我觉得更多的是,我们现在利用互联网的思维,共建共享的模式,把全国跟我们一样的,或者是志同道合的合作伙伴拉进来,这样速度是最快的。对于各个地方的合作伙伴来说,他们也同样遇到我们这样的问题,迅速的把全国的网点能建好。等到建好了以后,我们再真正的纳入到我们的体系来。

20173-5月短短两个月,我们已经在全国控股了12家公司,就是各个地方做的好的,做的好的才纳入进来的,是51%控股,本来计划是2018年来做。各个地方的合作伙伴很愿意被我们控股的,更愿意跟我们绑到一起在全国来发展。我们更多的是以互联网的思维,分享共享共建的思维,这个模式,哪怕它是上市公司还是世界五百强,都没有我们的速度快。现在全国跟我们合作的网点,地级市超过了200家,县级市已经有60家,2017年重点在县级市增加。我们不是传统的招商加盟,刚开始合作的时候,我们把它视为未来的分公司合作,而不是这个客户给你了,你挣多少点,我提走多少点,包括我们系统和网站免费给他用,包括我们教他怎么转型,比如说你现在只是卖个文具,怎么往综合性发展,未来我们计划在全国建仓,也是共建,因为建仓也花不了多少钱,现在内蒙投资200万元,包括在广州建的花了400万元。比如说内蒙200万元是共同出钱,他们以前都是做设备的,往综合型不知道怎么转型,这个产品不知道在哪买到,对我们来说,全国统一采购也方便。全国260个基地有可能晨光需要260个网点,但是现在不需要了,可能只需要50个网点,这样效率更高。

爱者购董事长陈新海:

我是2013年看政府提出说要疏导非首都功能,于是我开始做爱者购配送。1998年我来永外城文化用品市场做经销商,批发市场要疏解,我看到永外城,五个经销商同时有五个库房,一个单品有五帮人在做,我觉得这是个资源的浪费,如果用一个人来做,那么可以省下其他的人来,于是我做了爱者购配送。

我们一直在关注市场的趋势,爱者购还好一点,市场里的商户是比较被动的。但是商家是不管的,它是超出永外城在看永外城的,他们知道发展的趋势在哪里。最近有很多厂家跟我们合作,跟我们谈。目前我们做的有点滞后的,因为这个市场不明确,这些商户还是在永外城这块,我们的配送功能没有真正的达到效果。我也一直考虑说我们的配送怎么样能超越永外城原先的固态,这也是我今天来的目的,我说看看有没有找到一个更好的能超越永外城的一种模式。

我一直在考量爱者购怎么样超越永外城,我也做了一个网站,但是还不是很理想。现在只是说厂家与我合作,他们厂家跟我合作也是脚踏两只船,还是永外城七成,给你三成,我也心里面很清楚,因为永外城也没倒,也不可能全在你这一边。我今天来也是看看商品批发市场的走势。我的模式一直是想着在外面配送和展示,一直是围绕着这些点在做。但是做到现在还是有点滞后,厂家给的力度只是说30%,没有说100%的,因为他们之前也有在永外城做的,给的支持也就是说还可以。

爱者购CEO李峰:

我们今天探讨市场转型升级和模式创新。我觉得这个议题对于我们这三家来讲可能是爱者购最有迫切需求的,因为晨光有自己的发展模式,是做自有品牌的,晨光华北区总管自己在做晨光,领先未来的目标客户和渠道也是很清晰的,爱者购本身就是从批发市场走出来的一个经销商转型出来做的一个平台。

        所以刚才陈总讲的,不知道怎么发展,我们从未来转型发展上有思路的,因为我们想跳开,一线城市的批发市场会消失的,但是什么时间会消失,消失以后转型成什么样的方式,我们还有一点点困惑。目前永外城已经决定闭市了,可是旁边的盛购又起来了。可A市场、B市场、C市场可能还存在9月份,存在12月份,但是这些老经销商只要这个市场还存在,就还愿意龟缩在市场里不走出来。我们只有一部分自己品牌的东西,多数是代理品牌,这就限制于厂商和下游渠道。我们设想做一个“升级版的永外城以线上展示和配送为一体的平台”。批发中间环节不可能马上消失的,我们想做这样的中间服务。但是这种服务目前在北京来讲,我们还是多少有点困惑的,在这个过程中我们想跟厂商和王总说的采购的新的一些结合或者是合作,看看我们能不能创出新的模式来。(待续)

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